孙子兵法百科

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兵法谋略与现代商战②

2012-04-20 21:52:50 本文行家:颖小宝

如何多谋善断做决策?如何构筑市场赢发展?看我一一道来

决策谋略

 

      《孙子兵法》十三篇以“计”为首。(《孙子兵法·计篇》)把“庙算”(谋划、决策)看做是制胜的前提。这种决策领先,未战先算,谋定举兵,“以全策争全胜”的思想非常适用于企业的经营管理决策。决策的正确与否,关系到战争的胜负、国家的兴亡、经济的成败、企业的兴衰。对一个企业家来讲,果断的正确的科学决策,是事业成功之母,能收到事半功倍的效果。

      企业竞争首先是决策竞争。企业决战在市场,市场的胜负在于决策能力和市场的驾驭能力。决策是企业成功经营的关键。俗话说:“一招不慎,满盘皆输”,“一着好棋,满盘皆活”。在企业竞争中这第一着棋就是决策竞争,这第一着棋下得好不好,决定着企业的命运。

      决策就是做出决定、决断,说句通俗的话,叫做“拍板”。古时候,商行拍卖货物,看到有人愿出好价钱,当即拍板成交。现在人们把决策称为“拍板”,大概就是这样来的。决策实际上是一个优选的过程。战国时代,齐威王同田忌赛马赌胜负。由于齐威王是一国之君,用的是好马,所以田忌按上中下为序同齐王赛马,连输三场。后来,精通兵法的孙膑充当田忌的参谋,结果使田忌反败为胜,成为千古佳话。原来,孙膑对比赛的几个方案进行了比较:甲方案是以田忌的上、中、下马对齐王的上、中、下马,田忌只能以0比3输掉;乙方案是以田忌的下、中、上马对齐王的上、中、下马,结果会是1比2,田忌也要输;丙方案是以田忌的下、上、中马对齐王的上、中、下马,田忌就会以2比1获胜。田忌按丙方案与齐王赛马,终于赢得了胜利。赛马如此,打仗如此,企业竞争也是如此。

      运筹帷幄之中,决胜千里之外,是每一个优秀的政治家、军事家应该具备的雄才大略。汉高祖刘邦进军关中约法三章,取信于民,楚汉相争得天下;诸葛亮作“隆中对”,辅助刘备创建蜀国,形成魏、吴、蜀三足鼎立;唐王朝实行和亲政策,融洽了民族关系,促进了国家的统一和繁荣;朱元璋采纳“广积粮、高筑墙、缓称王”的决策,创建了明王朝;毛泽东制定“农村包围城市”的中国革命战略,建立了新中国;邓小平提出建立有中国特色的社会主义理论,使中国改革开放,繁荣兴旺。正确的决策关系到战争的胜负、国家的兴亡,同样,也决定着经济的成败、企业的兴衰。决策是领导者的主要职责,一个好的领导者必须做到“多谋善断”,每一个企业家都要努力提高决策水平和能力,真正做到科学决策,正确决策,尽量减少因决策不当而造成的工作中的失误。为了避免决策的失误,决策时应掌握以下几个重要原则:一是信息性原则。信息是决策的基础。现代科学技术在日新月异地迅速发展,新技术、新材料、新工艺、新设备、新产品层出不穷,市场变化多端。如果能及时、准确、完整地掌握与决策有关的可靠信息,就占有了战略决策的依据,就会提高决策的效率,否则,将会导致失误,追悔莫及。二是效益性原则。企业家无不以提高经济效益为中心,一切决策都要以获得最佳的经济效益为目的。在制定决策方案中首先要考虑到如何用最小的投入,换取最大的经济效益,同时也要慎重考虑现实效益、长远效益和潜在效益,否则,则可能导致企业衰退甚至破产。三是可行性原则。制定可行性方案是企业决策的关键所在,要使决策方案建立在生产产品场地、原材料资源、资金、设备、动力、技术、人力、时间、市场、管理等各个因素具备的基础之上,即不打无准备之仗,不打无把握之仗,否则,将会导致整个决策的失误。四是政策性原则。在最后总决策时,特别要认真地分析国家现行的政治、经济政策,看决策是否与有关政策、法律相抵触或相违背,不能异想天开、随心所欲,否则,最终将导致决策的失败。

      战略决策是最重要的决策。“战略”这个词起源于军事学,它是同“战术”相对而言的。战略决策,是关系全局的、长远的、重大问题的决策。现代企业之间竞争激烈,在经济形势复杂多变的情况下,研究制订企业的经营发展战略,并据此制订中长期规划,对企业的发展前途非常重要。饭要一口一口地吃,仗要一仗一仗地打,实现战略目标,必须组织若干个战役,一步步地去实施。

      决策正确,会给企业带来丰厚的利润,但是决策失误是最大的失误。外国老板决策失误,倾家荡产,董事长被迫跳楼自杀不是稀罕事。我国的国情不同。有人说,中国的厂长经理难当也好当。这话有几分道理。有的厂长经理往往不经调查不做论证,很轻率很随意地敢在成百万元的项目上签字。有的甚至签字于酩酊大醉之后、倚红偎绿之中,于是大额的款项就打了“水漂”,然后一句“交学费”了事。最近据国家一位高级经济官员透露,目前全国有上千亿元的投资因决策失误而浪费,其中彩电生产线利用率只有45%,冰箱、洗衣机生产线利用率40%,吸尘器生产线利用率仅17%,有个别工厂甚至投资上亿元一建十几年,建成之日就是报废之时。某市投资1500万元建成一家肉联厂,剪彩后竟闲置6年之久,几乎成了一堆废物。某地8家企业,都因技术改造严重失误,以致有些企业在短短几年中亏损数额以亿计,陷于资不抵债的困境。颇有讽刺意味的是,这些决策的失误者,却依然稳稳地坐在他的那把“交椅”上,结果失误者就越来越多,“误”的程度也越来越惊人。经济学界有句俗话:决策失误是最大的浪费。我们只有切实加强决策者的责任感和负责精神,才能向科学决策、民主决策、正确决策的方向迈进。

产品谋略

      《孙子兵法·势篇》认为:“战势不过奇正”,“凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。”孙子十分强调要战胜敌人,必须出其不意,攻其不备,出奇制胜。战争的目的在于战果,交战的双方都想战胜对手,赢得辉煌的胜利。企业竞争靠产品,企业要在激烈的竞争中取得胜利,也必须出奇制胜。奇者,与众不同也。以名、优、新、特、美、廉的产品去占领市场,才能处于竞争的有利地位。市场竞争的主体是企业,企业竞争的载体是产品。有人把名牌产品比作企业竞争的尖端“武器”,也就是“原子弹”,可见其威力有多么巨大。运用“出奇制胜”的谋略,“原子弹”就能发挥更大的“核威慑”作用。搞好一个企业又好比是进行一场战斗,诸“兵种”要协同作战,各种“武器”要配合使用,同时要有主力部队和主攻火力,即企业的拳头产品、优质产品、名牌产品。这样,在市场竞争中就能击败对手,大获全胜。

      随着改革开放步伐的加快和社会主义市场经济的迅速发展,我国的企业要逐步与国际市场接轨。同时,大量的国外著名企业及名牌产品涌入中国市场,使我国的名牌企业、名牌产品面临着来自国际市场的严峻挑战,兵临城下,四面楚歌,大有岌岌可危之感。如何创造中国的名牌产品,振兴我国的民族工业,以适应日趋激烈的国际、国内市场竞争,是增强我国经济实力和发展后劲,保护和振兴民族工业的战略性问题。创造中国名牌产品,已成为全社会和企业界的共识。名牌产品既是企业的形象,也是民族的形象、国家的形象。我国是一个有13亿人口的大国,有着极其广阔的市场,对这样一个诱人的潜在市场,国外许多名牌产品纷纷涌入中国。而我国的企业,真正享有世界声誉的国际名牌产品屈指可数,与国际上知名企业的实力相差还很大,必须加快创造、壮大我国名牌企业、名牌产品的步伐,迎接国际市场竞争的挑战。培育、塑造、壮大国产名牌,需要国家、社会和企业的共同努力。我们要加强舆论对名牌企业、名牌产品的支持,大力宣传我国名牌企业和产品,帮助企业与国际名牌企业相抗衡。要发挥舆论宣传的优势,加强爱国主义教育,提倡人人用国货,摒弃崇洋思想和观念,在全社会树立中国名牌的意识。只要全社会共同奋斗,努力创造和保护我国名牌企业和产品,就能使它们以更强的实力、更大的规模参与国际竞争,创造出中国的国际名牌企业和名牌产品。企业命系产品,产品魂系名牌。同样是服装,名牌与普通产品价格相差甚远。无名产品不但价格低,而且不好销。中国产品要走出中国,走向世界,必须坚持走中国制造——中国创造——中国名牌——世界名牌的道路。

      市场经济从某种意义上讲就是一种品牌经济,拥有名牌就有市场。有人说,短缺经济卖产品,有产品就有市场;平衡经济卖质量,质量好就有市场;过剩经济卖品牌,品牌响就有市场。培育发展自主品牌,不仅是企业发展过程中亟待解决的现实问题,而且是关系到中国经济今后靠什么走向世界,靠什么立足世界的重大问题。对于中国企业来说,传统的价格战如同饮鸩止渴,概念战遭遇信任危机,服务战难有深层次的创新,产品的严重同质化更使众多中国企业遭遇前所未有的成长瓶颈,营销同质化已成为制约中国企业成长的最重要的因素,而更高层次的品牌竞争正愈演愈烈。企业竞争实质上也是品牌竞争。企业取得竞争优势的过程,就是实施品牌战略、进行品牌建设、创造品牌资产的过程。具有优质名牌的企业对顾客来说,是一种吸引力、亲和力、号召力。在国内外企业的市场角逐中,品牌已成为核心竞争力的具体体现。品牌的多少是衡量一个国家竞争力高低的重要标准。一个“可口可乐”2005年的品牌价值是672亿美元,他的老板曾口出狂言:即使可口可乐公司一夜之间化为灰烬,第二天就能凭这一商标向银行获取贷款,照样兴旺发达。一个“雀巢”公司2005年的销售收入700多亿美元,简直富可敌国。品牌驱动经营战略,品牌是企业资产价值的真正体现,长期出色地经营一个品牌得到的回报是非常可观的。中国市场并不缺乏产品,缺乏的是自主的民族品牌。做好了产品,并不意味着做好了品牌。品牌不是一个名称,一个标识,或一句广告语。这些可以代表品牌,但不就是品牌。企业对品牌的理解需要经历一个从产品提升到品牌、名牌的过程,这个过程也就是不断提高产品的知名度、美誉度、顾客忠诚度的过程。中国食品工业2005年总产值2万亿元,折合2000多亿美元。世界食品企业前三名“巨无霸”,2005年营业收入也是近2000亿美元。瑞士雀巢公司、美国高特丽集团(以前的菲利普莫里斯公司)、英国与荷兰合资的联合利华公司,这三家公司相当于2005年中国食品工业2万多家大中型企业总销售收入的96%。究其原因,就在于中国食品工业品牌意识差,名牌产品少,更没有像“可口可乐”、“雀巢”这样世界知名的品牌。要发展中国的食品工业必须提高品牌意识,搞好品牌经营,发挥“经济原子弹”的作用。中国是一个有十三亿人口的消费大国,不能没有世界级品牌的食品大企业。在市场全球化,经济一体化的今天,如果没有过硬的名牌,企业很难立于世界经济之林,很难赢得主动,赢得市场,赢得发展,更很难把企业做大做强做久。

 

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参考资料:
[1] 张志祥
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颖小宝钟情摄影、闲爱看书,听歌,这一系列不相关的形容就是主编的简历了。喜欢到处接触不同的视角,偶尔卖弄下文笔。结缘孙子兵法是在偶然翻阅一部商家经典书籍牵引而来,之后就执迷得一发不可收拾。细火慢炖,结合人生经历中的点点滴滴,留心观察,举一反三。人生轨迹其实就是选择的结果。

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