孙子兵法百科

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兵法谋略与现代商战①

2012-04-19 20:12:50 本文行家:颖小宝

如果你困惑于如何成为伯乐,如何把握风起云涌的暗潮脉动,且看下文

刘邦深谙识人之术刘邦深谙识人之术

用人谋略

        商场如战场,用人如用兵。在战争中得人才者得天下,有了精兵强将就能打败敌人,赢得胜利;在商战中,得人才者得市场,有了人才就有钱财;有了精明强干的厂长(经理),就能使企业在市场竞争中立于不败之地。孙子十分注重“择人”、“选将”,认为“将者,国之辅也”(《孙子兵法·谋攻篇》),并提出选将的五条标准:“智、信、仁、勇、严”(《孙子兵法·计篇》)。按现在的话说,就是德才兼备、又红又专、智勇双全。在战场上,选好、用好智勇双全的将帅,是克制制胜的关键;在市场上,选好、用好德才兼备的生产经营管理者,是企业成功的法宝。

      美国军事院校今日研究中国,曾选择了两个课题:一是上甘岭战役,一是雷锋现象。上甘岭,在当时美国一些人看来,简直是一个不可思议的地方。世界上竟有用大炮摧毁不了的阵地,用大军攻不破的防线。他们不能理解彭德怀司令员麾下以黄继光、邱少云为代表的志愿军将士何以能战至最后一个人,战至最后一滴血而决不屈服,说什么“中共都是用烈性的酒麻醉了的疯子”,又说“这很可能是他们服用了一种特殊药物的作用”。雷锋,在当时美国一些人看来,又是个不可思议的人物。普通人的平凡事,竟能在中国产生那么大的轰动效应,并影响着一代又一代。他们不能理解在毛泽东时代,以雷锋为代表的解放军将士那种无私忘我的品格,搞不清他们是吃什么长大的,怎么成为“忘乎自我的傻子”。其实,上甘岭战役与雷锋现象是一种精神的两个方面,他们的血是相通的,心是相印的,精神是相同的。在战争时期,可以出现上甘岭;在和平时期,能够出现雷锋;在改革开放、市场竞争的大潮中,同样还会涌现出许多代表我们民族精神的典型人物和事物。

      人世间,万事万物,人才是最宝贵的。只要有了高素质的人,任何人间奇迹都能创造出来。“黄金有价人无价,市场无情人有情”。领导者的责任无非是出主意,用干部。人才是企业之本,企业管理就是人的管理。市场竞争归根结底是人才的竞争,以人为本是企业成功之道。现代企业的进步靠两只轮子,一是技术进步,一是科学管理,它们的驱动轴则是人。培养、选拔人才,配备最佳班子,是提高各级领导能力的基础工程。邓小平同志特别强调“尊重知识,尊重人才,是领导者是否成熟的主要标志之一”。所以说,无论是血与火的战场,还是优胜劣汰的市场,选好帅,用好将,带好兵,就能无往而不胜。

      用人之道,首先要知人善任,选贤任能。楚汉相争,楚亡汉兴。刘邦做了皇帝,项羽自杀身亡。英雄盖世的楚霸王何以败在亭长出身的刘邦手下?关键在于刘邦“善于将将”,也就是说,他懂得用人之道。而项羽有勇无谋,不懂得用人之道,结果是众叛亲离,四面楚歌,落了个“霸王别姬”、乌江自刎的可悲下场。刘邦对此颇有自知之明,也颇为自鸣得意。他说:“夫运筹帷幄之中,决胜千里之外,吾不如子房;镇国家,抚百姓,给饷馈,不绝粮道,吾不如萧何;连百万之众,战必胜,攻必取,吾不如韩信。三者皆人杰,吾能用之,此吾所以取天下者也。”刘邦的后代刘备,也是个礼贤下士、求贤若渴、善于用人的人。有人说刘备是哭来的江山,其实这是一种误解。善解人意,善于用人,以情感人,这不能不说是刘备建功立业的过人本领。有人说,曹操得天时,孙权得地利,刘备得人和,此话很有道理。凡看过《三国演义》的,大概都还记得刘关张桃园三结义、刘备三顾茅庐的故事。桃员结义使刘备如虎添翼,得了两员勇冠三军、忠心耿耿、情同手足、生死与共的结拜兄弟,关云长的青龙偃月刀、张飞的丈八蛇矛为刘备创建蜀国立下了汗马功劳。关、张、赵(云)、马(超)、黄(忠)五虎上将是刘备的左膀。三顾茅庐使刘备起用了一位杰出的军师诸葛亮,成了他的右臂。他从此如鱼得水,言听计从,结束了颠沛流离、寄人篱下的生活,才有了三分天下的局面。由此看来,唯有人才才能发现人才,起用人才;唯有真诚才能争取人才,使人才成其为人才。作为一名厂长(经理),从刘邦和刘备身上可以学习到不少企业用人之道。俗话说,将帅无能累死三军。兵熊熊一个,将熊熊一窝。又说,强将手下无弱兵。“一头绵羊带领一群狮子,敌不过一头狮子带领的一群绵羊”。选好一把手,配好一个班子,是办好企业的关键。市场经济是能人经济,如果一个公司企业有几位能人,例如有一位精明的厂长(经理)、一位高明的党委书记、一位热心的工会主席、一位善经营管理的总经济师、一位懂技术质量的总工程师、一位会精打细算的总会计师,大家一条心,一股劲,围绕提高经济效益这个目标,同搭一个台,同唱一台戏,企业就会兴旺发达,生机勃勃。

      用人之道,要用人之长,扬长避短。用人素有“治军之本”之说 ,用人之长更是大家都懂得的道理。但在看人和用人上,特别是对身边干部的使用方面,往往看缺点多,看长处少,甚至以其短盖其长,错把贤才当庸才。在干部的选拔上往往出现用听话的庸人而不用爱提意见的能人、用熟人而不用生人的不正之风。改革的时代需要开拓型人才,开放的经济呼唤开放型人才,竞争的机制选择敢闯敢试的能干人才,必须打破论资排辈、求全责备、平衡照顾的旧观念,不拘一格选用人才。俗话说:“骏马能历险,力田不如牛,坚车能载重,渡河不如舟”,“金无足赤,人无完人”,“尺有所短,寸有所长”。每个人都有自己的长处和短处,准确地使用人才,就应该用人之长,扬长避短。“天生我才必有用”,但要用到正当处。大家都知道毛遂自荐的故事,毛遂口才很好,搞外交是把好手,当了大官。但让毛遂领兵打仗却一败涂地,自杀身亡。从“毛遂自荐”到“毛遂自刎”我们可以悟出一个道理,用人要用人之长,要扬长避短。《水浒传》中的黑旋风李逵和浪里白条张顺,一个是陆地上猛虎,一个是水中蛟龙,在陆地李逵把张顺打得鼻青脸肿,在水中张顺把李逵淹得口吐白沫。宋江让李逵当步兵头领,让张顺当水军头领,用其所长,使之各得其所,各尽所能。梁山一百单八将,个个英雄好汉,人人身怀绝技,于是才有了轰轰烈烈的农民起义的惊人壮举,建立了可歌可泣的英雄业绩。一位善于用人的企业家就一定要学会让李逵上岸、让张顺下水、让一百零八将各显其能的本领。千万不要学武大郎开店,高的不用。

      用人之道不仅在于用人之长,扬长避短,还应该注意扬长补短,做到知识互补、结构互补、能力互补、性格互补,形成优势互补的整体优势,八仙过海,各显神通,就能战无不胜。特别应该强调的是,一位优秀的企业家一定要学会用放大镜看别人的长处。看人之短,则天下无可用之人;用人之长,则天下无不可用之人。“世界上没有垃圾,只有放错位置的财富。”对别人的缺点和毛病,应宽容大度,像弥勒佛一样“大肚能容,容天、容地、容天下难容之事”。特别是对那些敢提不同意见的人,更应抱着“闻过则喜”的态度,有则改之,无则加勉,善于交几个敢说“不”字的朋友是大有好处的。一些优秀的人才,往往个性突出,缺点明显。头脑灵活,反应灵敏,接受事物快的人,免不了有点怪脾气;才华出众,能力超群者,免不了有点骄气;年轻有为者,免不了缺乏经验。有的领导对那些平平庸庸、唯唯诺诺,只能围着某个人思路转,在新事物面前不敢涉足者,视为“稳重”、“可靠”,加以重用;而对敢说敢做,敢于创新,不怕出错,多有建树者,却视为“出风头”;对有独到见解,敢持己见,敢说不同意见者视为“刺头”,弃之不用,总想把人才压抑成奴才。宁用有暇之玉,不用无暇顽石。善于使用那些有缺点的能人的人才算得上有本事的人,才称得起“帅才”。

      在干部的提拔使用上也需要用人之长,注重造就职业企业家队伍。选厂长不等于选县长,好厂长不一定当局长。按过去做法,厂长干好了,提拔起来,到机关当个处长、局长什么的,这就是“出路”,就是“进步”。然而一些地区不是这样,他们给好厂长安排的“出路”,一是授予称号(精神的),二是给予重奖(物质的),三是有可能则调到更大的企业当领导(事业的)。总之一句话,让他们不奔“官”场奔“商”场,从优秀厂长转变为优秀职业企业家。这种做法高就高在既符合市场经济对职业企业家队伍的需求,又符合人生对自我价值实现的追求。厂长把工作干好了,一能得到精神鼓励,二能得到物质奖励,三能干一番更大的事业,一举三得,何乐不为?

      用人之长是一般的用人原则,若提出用人之短,似乎有点令人费解,但却有一定道理。有位将军说:“部队要合成,人才要复合。”复合型人才不只是个知识结构问题,还有个能力培养的问题。从这个意义上讲,在用人之长的前提下,不妨酌情来点用人之短,有意识地让其在 “不擅长”的岗位上锻炼,以达到寓“补短”于“用短”之中,这也不失为明智之举。一味地强调用人之长,往往使人之短缺少必要的锻炼,使短变得更短,也会影响长的发展。军队需要军政兼优、文武双全的将帅,企业同样需要懂经营善管理的企业家。现代文明的发展,市场经济的建立,对人才的要求愈来愈注重“复合型”、一专多能型的“通才”。但人生有涯,做到“门门通”、“门门懂”,实在不易。从培养锻炼人才的角度讲,除了学校教育、社会教育、自学成才等途径外,也还需要在实践工作中锻炼。你要知道梨子的滋味,就要亲口去尝一尝。厂长(经理)也要学会做思想政治工作,党委书记也要学点经营管理,厂长(经理)的后备干部必须经过各部门的任职锻炼,一个台阶一个台阶地上,这样做大家才有共同语言,才能心往一处想,劲往一处使,在市场经济的大海中同舟共济,齐心协力办好社会主义企业。

 

信息谋略

      孙子十分重视信息情报工作,认为“爱爵禄百金,不知敌之情者,不仁之至也,非民之将也,非主之佐也。故明君贤将,所以动而胜人,成功出于众者,先知也”(《孙子兵法用间篇》),又说“知彼知己,百战不殆”(《孙子兵法 谋攻篇》)。《孙子兵法 用间篇》主张利用“因间”、“内间”、“反间”“死间”、“生间”等五种间谍活动获取敌人的信息情报。一是“因间”,就是利用敌国的普通人为间谍。二是“内间”,就是利用敌国的官吏为间谍。三是“反间”,就是利用敌方的间谍来为我所用。四是“死间”,就是故意散布虚假情报,传给敌方的间谍,使其上当受骗。五是“生间”,就是派往敌方侦探情报并亲自回来报告的间谍。孙子所说的这五种间谍,有的并不适用商战,如敌方间谍一经发现就判刑坐牢或被处死,但在商业情报的收集上,只要不违法,都是可行的。不注意信息情报的搜集,对敌我友情况若明若暗,靠拍脑袋决策、拍胸脯保证、拍屁股走人的“三拍”干部是万万要不得的。

      什么是信息?信息是物质与能量之外的第三种东西,它既不是物质,也不是能量,但它又与物质和能量密切相关,不可分离。信息是永不枯竭的特殊资源,是日益剧增的战略资源。对于信息这一“奇特”的概念,直到今天还没有统一的定义,人们从不同的角度,赋予了它不同的内涵与外延。它作为日常用语,是指音信、消息、指令、情报等;作为科学术语,可以简单地理解为接收者收到预先不知道的报道、知识;从自然社会方面看,信息是物质借助能量发出的信号;从人类社会实践方面看,信息给予人们的是知识、智慧。在英文里“信息”即“情报”。对于什么是信息,有人简洁地概括成这样几句话:在物质世界和精神世界中,信息就是关于事物运动状态的表述。信息不是事物本身,但它反映了事物的特征与特性。在人类社会发展的过程中,信息是人类认识世界和改造世界的启蒙因素和创造源泉。信息向人们展示的是知识和智慧,信息存在于自然界和人类社会的一切领域。在人类认识和改造自然与社会的过程中,信息始终是沟通主观与客观的桥梁。有人系统地科学地提出了信息的十大功能:一、信息是生存的资源;二、信息是知识的源泉;三、信息是决策的依据;四、信息是控制的灵魂;五、信息是思维的材料;六、信息是实践的准绳;七、信息是管理的基础;八、信息是科技的动力;九、信息是组织的保证;十、信息是智力开发的中心。总之,一句话,在我们这个“信息爆炸”的时代,信息就是“生命”。领导者如果离开了信息,就将窒息,就将衰亡,就将失掉智慧和才能,失掉决策指挥和组织管理的方向。驾驭信息是现代领导者的首要职责和取得成功的力量。领导者应该具备信息意识、信息理论和懂得信息处理利用的方法。20世纪50年代中期,根据周总理的指示,我国开始组织、建立科技情报系统。当时,对科技情报工作曾提出了“广”、“快”、“精”、“准”的要求。领导者对信息的要求,我们同样可以用“广”、“快”、“精”、“准”来概括。“广”:指为决策、规划等所获取的信息决不应是零散残缺的,而应是围绕特定的目标,相对地“广”。“快”:信息有时效,要快速反映,决策时决不能失掉时机。“精”:既有针对性。领导者所需要的不是大量的无序的信息,而是需要有序的、系统的、高质量的信息。“准”:即所获取的信息具有科学性、有效性、真实性、实用性。如果得到的信息是浮夸的甚至是虚假的,那么获得这种信息量愈大,带来的干扰和危害就愈大。

      信息情报是连接产供销的纽带,是生产经营的神经,是企业竞争的“侦察兵”,是振兴企业的金钥匙和摇钱树,无论是战争还是市场竞争都是领导决策的重要依据。“情况不明决心大,信息不灵办法多”是没有不栽跟头的。市场信息是从市场得来的情报,也称之为商情。信息灵,情况明,才能决心大,决策准,一条信息就有可能救活一个工厂,振兴一个企业。邓小平同志强调指出:“开发信息资源,服务四化建设。”江泽民同志也一再强调:“实现四个现代化,哪一化也离不开信息化”,“在‘八五’和20世纪90年代,把电子信息产业与能源、交通、原材料等支柱产业并列为同等重要地位加以推动,拿出当年抓“两弹”的魄力来抓电子信息产业。”社会学家认为,蒸汽机、电气化和信息技术是使人类获得巨大进步的“三次革命”。全球信息化潮流势不可挡,眼观六路,耳听八方,“千里眼”、“顺风耳”已不再是神话,‘地球正在变成一个村庄“,大有”天涯若比邻“的感觉。人类在交汇,经济在交融,环顾当今世界,经济区域化和经济一体化的浪潮越来越猛,在未来的世界经济大战中,每一个优秀的企业家都应该重视信息,利用信息,努力将信息转化为商品,变成巨大的生产力。信息工作是一个重要的事业、重要的阵地,也是一个新兴的产业。现在科学进步日新月异,知识爆炸,大量的信息扑面而来,办任何事情都离不开信息,说它是信息时代并不夸大。毛主席在长征时,每到一地都要收集报纸。因为红军在长征过程中,处于一种流动的环境,情况变化十分剧烈,要掌握信息,了解情况,进行决策,所以每到一地都要找报纸。我们在进行决策中如果没有大量的情报信息,就会闭目塞听,带来很大的盲目性,使工作遭致重大损失。信息产业属于第三产业。今后,在整个国民经济的构成中,第三产业所占比重会越来越大,第三产业中信息产业的比重也会越来越大。只要我们面向现代化,面向世界,面向未来,就必须发展我们的新兴产业信息产业。

      目前我国面向企业的信息服务业务正逐渐开展起来,为企业注入竞争情报智能,是市场经济条件下提供信息服务的一项有效手段,是我国信息业的一个重要发展领域。竞争情报是为适应社会信息化高度发展和企业参与市场竞争的需要,于20世纪80年代在国际上兴起一项重要信息业务。它所研究的对象是关于竞争环境、竞争对手和竞争策略,因而与一般的信息和情报研究相比,具有更强的目的性、时效性、实用性、增殖性和来源的广泛性。随着我国市场经济体制的确立,企业在国内外市场所面临的竞争将日趋激烈,必须建立起以市场需求为导向的经营开发机制,了解所面临的市场环境,掌握和搜集竞争对手的信息情报,以制定出正确的市场发展策略。准确是信息灵魂,快速是信息的生命,实用是信息的目的,三者是以准确为前提的。信息是决策的依据、管理的基础、发展的保证,信息必须准确无误,离开了准确,信息不仅不会促进企业的发展,反而会起相反的作用。有的企业的厂长(经理)说:“信息天天有,生意做不成。“其中最主要的原因就是信息不知真假,下不了决心。有的企业对信息的处理不慎重,或主观臆断,或道听途说,或凭老经验办事,信息的准确性极差,用这样的信息决策管理,给企业带来的只有损失。美国一家鞋厂派了两名市场调查员去非洲,结果发回两条正好相反的情报,一个说有很大的销路,一个说根本没有销路。根据的都是同一个客观事实:这里的非洲人现在不穿鞋。事实证明,前者提供的信息是正确的,后者是错误的。现在不穿鞋,正是将来巨大的鞋的市场。可见,对信息的科学正确的分析是多么重要。在商战中,有人提出”信息=主意=财富“。这不无道理,其中有个关键就是要求经营者要缜密地沿着“等式”的每一个环节运作,在“准”字上下功夫。在处理“信息”的实践中如果失当,“信息”不但不能转化为“财富”,反而还会毁坏“财富”。在市场运行中,存在着“物流”和与之相随的“信息流”。前者是单向运动的,后者是双向运动的,而且因人因时而异,所以,要使经营兴旺,把生意做活,一定要在实践中不断提高对“信息”的搜集、接受和处理能力,并把信息及时反馈到“供产销的”各个环节中去;更要注重“信息延伸”,即通过对所掌握的的信息进行“深加工”,准确地分析、预测其发展趋势,在“准”字上狠下功夫。只有这样,才能获得最大的“财富”。随着商品经济的发展,信息的作用越来越突出,企业要搞好生产经营,必须善于把握和分析、正确吸收和运用信息。一、相同的信息应立即认可。例如,不少报刊同时出现相同的报道,这类信息的准确性较高,用户可以立即认可。二、不同的信息取权威性的意见。例如,轻工产品的预测取轻工部门的意见。三、有争议的信息必须分析。对某些产品的发展趋势,由于预测的手段和方法不尽相同,往往会出现争议。此时应多方查找资料,认真分析研究。四、完全相反的信息必须观察一段时间后再确认。五、要注意有虚假现象的信息,应联系实际识别判断。六、自己拿不准的信息必须向行家请教。七、对有价值的信息必须进行可行性研究,不可不加论证便盲目上马。八、分析一般信息必须注意与国际市场的情况联系。九、有关本地区工农业生产的信息必须密切注意。如本地区经济计划、能源供应、交通运输等,是任何企业都必须考虑的因素。十、系统收集有关同行的信息。

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参考资料:
[1] 张志祥
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本文行家向Ta提问

颖小宝钟情摄影、闲爱看书,听歌,这一系列不相关的形容就是主编的简历了。喜欢到处接触不同的视角,偶尔卖弄下文笔。结缘孙子兵法是在偶然翻阅一部商家经典书籍牵引而来,之后就执迷得一发不可收拾。细火慢炖,结合人生经历中的点点滴滴,留心观察,举一反三。人生轨迹其实就是选择的结果。

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