孙子兵法百科

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《孙子兵法》里富含“以人为本”的思想吗?

2011-05-12 14:05:38 本文行家:隼梓斌

本文根据我的《孙子兵法》阅读笔记整理,由于时间仓促,没有来得及加入一些案例,日后补上。但相信如照此法去进行人员管理,特别是对营销人员的管理,定有不小的收获。



 

孙子兵法孙子兵法


 

 

  大家看到“以人为本”这个话题,一般都会认为是从西方引入的,中国一直以来都是官本位的思想。其实我们古人的许多著作中也处处渗透着以人为本、以人为思考出发点的思想。

  如在《孙子兵法》中,以人为本、以人为中心的战略思想贯彻始终。《孙子兵法》讲取得成功的要诀是“先知”,就是预先掌握对方的情况。“先知者,必取于人”——信息是靠人去取得的,也要从他人那里获取。

  《孙子兵法》开篇《计篇》中就提出了择将标准:“将者,智、信、仁、勇、严也”,《作战篇》中的“知兵之将”,《谋攻篇》的“知己知彼”,《势篇》的“治众如治寡”,《虚实篇》的“致人而不致于人”等等,都是对以人为本、以人为中心思想的阐述。

  现重点对《孙子兵法》中用人观点进行分析,阐述如下:

  

一、选择将才的标准

  《孙子兵法》在开篇《计篇》中就提出了选择将才的标准:“将者,智、信、仁、勇、严也”。即足智多谋,言而有信,仁爱部下,勇敢果断,治军严明。

  诸葛亮也曾经说过:“用兵打仗,如果不知天文,不识地理,不晓阴阳,不看阵图,不明兵势,岂不是个庸才?用那样的人带兵打仗,是注定要误事的。”一个经理人带领销售团队开发市场,如果不懂营销知识,不了解当地市场情况,不清楚企业战略,不了解竞争对手,客户情况一问三不知,不知道渠道的情况,不懂管理,就是庸才,使用这样经理人的领导也是有问题的。

  《孙子兵法》讲用众之法——“故夜战多金鼓,昼战多旌旗。夫金鼓旌旗者,所以一民之耳目也;民既专一,则勇者不得独进,怯者不得独退,此用众之法也。”要想管理好团队,就要使他们统一行动,公平公正,制度管理,强调执行。

  《孙子兵法》后面提到的“令之以文,齐之以武”与之相呼应。即恩威并施,宽严相济,此耐团队管理之法也。“令之以文”是道,可以取得下属的拥戴,“齐之以武”是法,可以获得下属的敬畏。所以孙武提出了对管理者具体的要求:

  (1)赏罚分明,而且适度

  (2)令之以文,齐之以武

  (3)以身作则——“素行教民”

  同时孙武还提出用众之法的另一个方面,能愚士卒之耳目,使之无知——让其只知其一,不知其二。此乃用人之道。“犯之以事,勿告以言;犯之以利,勿告以害。”也是这个道理。

  

二、将才容易犯的错误



  管理混乱,是领导者的过错。

  《孙子兵法》对不同性格的将才经理人,提出了五个致命弱点:

  1、只知死拼硬干型——代表人物张飞、关羽:有勇无谋——被诱杀

  2、急于求成型——代表人物吕布、袁绍——易中计

  3、认为困难太多,就会打败仗——贪生怕死,哀兵必败

  4、爱好名声,就容易被中伤,落入圈套——代表人物岳飞

  5、对下属过分溺爱,有错不纠,工作就易陷入被动。

  对下属爱护有加,而不去约束他们,下属违纪而不去惩罚他们,那么他们就像娇惯的孩子一样,是不能用来作战的。

  招不好人的结果不仅仅是给企业带来支付工资上的浪费,还有其个人在开展工作时的市场投入。更大的损失是贻误战机,甚至是反咬一口,一粒老鼠屎坏了一锅汤,给企业带来负面的效应。

  所以要因人而异,因才定岗,避免因个人性格的缺陷,而给个人以及企业带来不必要的危害和损失。

  

三、将才对下属的管理

  1、首先工作岗位设置要合理。按需设置,并且明确岗位职责。

  2、制定目标,因人而异。新聘销售人员,开始几个月还干劲十足,如果目标太高,一直没有成绩,久攻不下,慢慢也就懈怠了,到半年的时候就开始混日子了。这就是说的一鼓作气,再而衰,三而竭的道理。所以给销售人员制定目标要分阶段,每一个阶段目标要使他跳一跳够得着,不要把目标制定的高不可攀,即不利于其个人的发展,对企业也没有又什么好处。

  3、孙子兵法云:哀兵必败,而扰乱军心更是兵家之大忌。有些中层领导,经常不避讳下属,在下属面前发牢骚(可能他本意也是为企业好),抱怨企业或领导如何不好,企业如何不如竞争对手等。久而久之,下属也就开始不断抱怨起来,甚至本来是企业对员工进行的福利改善,也会带来抱怨不方便。使得下属缺乏对企业的认同感,缺乏对企业实力的自信,在与竞争对手交锋的过程中畏手畏脚,还没行动,在思想和气势上先败下阵来,最后的结果可想而知。

  4、深入则专

  (1)企业从企业所在地招聘,然后外派,其较之当地人员用心要专,忠诚度相对要高,这也就是《孙子兵法》讲的——深入腹地之将;

  (2)而当地人员熟悉当地的情况,以及商业、客户情况,可以少走弯路,这也就是《孙子兵法》讲的——当地乡导之兵;

  (3)所以企业应采取外派“深入腹地之将”管理,加当地招聘“当地乡导之兵”作为顾问的市场策略,既有外派人员的忠诚,又有当地人员的熟悉,必定会取得较好的效果。目前国内许多知名的企业就是这么做的。如海尔、青啤、海信等等。世界我百强进入中国也是采取的此种策略,高层基本上是老外外派到中国,再在中国招聘副总或总监、区域经理之类。

  (4)很多企业只是在销售区域当地招聘人员,虽然他们大多熟悉当地环境,市场启动较快,但往往存在较大的风险,发生兼职、公款私用、假发货、与商业或客户勾结、贪污、假公济私、造假等现象屡现报端,值得企业警醒和借鉴。

  5、能愚士卒之耳目,使之无知——让其只知其一,不知其二。此乃用人之道。“犯之以事,勿告以言;犯之以利,勿告以害。”无知者无惧,也是这个道理。

  6、帅与之期,如登高而去其梯:向下属布置工作,交给任务,要像让他登上高处就抽掉梯子一样,断其后路,他才能破釜沉舟,背水一战。此法亦屡试不爽。

  7、兵非益多:销售人员不是越多越好,而在精。

  以少胜多的案例不说大家也知道(日本国小的可怜,但抗战我们持续了八年)。

  8、“施无法之赏,悬无政之令,犯三军之众,若使一人”——要想有大的突破,就要在日常制度管理的基础上有所突破,奖励要突破制度,重赏之下必有勇夫。特别是针对重要而紧急的任务,就要充分调动人员的积极性和潜力,使他们的潜能发挥到极致。

  

四、对内线人员和关系人的管理。


  《孙子兵法》提出:要想做到“知彼”,最常用,也是最有效的方法就是用间。堡垒最容易从内部攻破——这就是用间的主要原因。用间也就是我们现在常说的找关系,发展关系人,内线。《孙子兵法》同时辩解说用间不是什么见不得人的事:

  俗话说:商场如战场,而“战争从来都不是用高尚手段取得的。”

  在任商朝宰相前,伊挚在夏朝为官;周朝的姜子牙之前也是商朝的宰相——“上智为间”。

  能使用高智慧的人作内线,一定能取得大成功。

  1、内线和“关系人”的管理。为了“先知”,为了提前获得更多的信息情报,很多企业都针对客户和竞争对手在其内部发展“内线”或“关系人”。然而对这些人如何管理呢,《孙子兵法》还是有一套的:

  这种人必须是可信之人,忠诚,如要他们保持忠诚,就要对其要亲密,让他感觉到他是企业的人;

  为了使其不叛变,必须重赏;

  为了保护内线的安全,对他的身份一定要保密,一般采取单线垂直联系。

  2、《孙子兵法》还提出了一套针对竞争对手用间的方法:

  因间——收买竞争对手一般工作人员作为内线;

  内间——收买对手的中高层,作为内线;

  生间——派人去卧底;

  旁间——从商业、政府机关、商业平台、客户、相关单位发展关系人;

  诱间——通过真招聘或假招聘的手段,招聘竞争对手人员;

  反间——收买利用竞争对手派入我单位的间谍为我所用;

  普间——通过调研、拜访、媒体等途径收集对手情报;

  黑间——通过一些非常规手段,如窃听、投拍、跟踪、破解对方网站或资料、要胁等方式获取情报;

  离间——制造竞争对手与商业以及的客户矛盾。

  3、《孙子兵法》针对客户,也提出了一套区别于竞争对手用间的方法:

  因间——利用客户普通职员作为内线;

  内间——利用客户决策人员或相关联人员作为内线;

  旁间——从商业、政府机关、平台、民间组织、竞争厂家出发展内线;

  离间——制造客户与竞争对手的矛盾;

  诱间——功名、黄金屋、颜如玉

  权间——上级领导压制

  友间——朋友介绍

  民间——发动基层人员,自下而上反映问题;

  普间——通过调研、拜访、媒体等途径收集对手情报;

  黑间——通过一些非常规手段,如窃听、投拍、跟踪、破解对方网站或资料、要胁等方式获取情报。

  
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